Vendedores externos ou internos, qual o melhor canal de vendas?

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No momento de estruturar e definir os canais de vendas, muitos gestores se deparam com algumas dúvidas: Qual o melhor canal de vendas para os produtos da empresa? Vendedores internos ou externos/ERCs? São canais conflitantes ou podem ser complementares?

São diversas alternativas, mas vamos ver algumas diferenças:

Vendedores Internos – Televendas

Antigamente, para diversas pessoas o televendas era sinônimo de mau atendimento e de investimentos ruins, porém o problema era apenas falta de conhecimento e principalmente a falta de uma gestão profissional da operação.

Alguns pontos importantes a ser considerados:

• O primeiro é uma vantagem, pois começa na contratação, que é feita pela própria empresa que já tem o perfil do vendedor que quer e busca com essa base;
• A segunda vantagem é a rápida adaptação, pois está próxima da gestão, onde é facilmente reorientada se necessário;
• A terceira vantagem é a ampla cobertura geográfica, pois não depende da presença física dos vendedores no ponto de venda;
• Com uma plataforma de vendas adequada, onde consiga organizar as carteiras de clientes, fazer segmentações de clientes por campanhas, enviar notificações e também mostrar informações dos clientes, como frequência de compra, objeções, históricos de negócios e outros, torna o canal organizado, padronizado, produtivo e com altíssimas chances de fechar mais negócios.

Vendedores Externos / ERCs

Um canal tradicional, em alguns casos pode ter a percepção de ser mais barato, já que não há contratação por parte da empresa no caso de ERCs, apenas comissões sobre as vendas feitas.

Alguns pontos importantes a ser considerados:

• A primeira vantagem, é quando os vendedores/ERCs são novos, normalmente trazem uma bagagem adicional, como o conhecimento do mercado e clientes adicionais, muitas portas novas já estão abertas para a empresa e podem trazer bons resultados de forma imediata.
• A segunda vantagem, são as grandes contas que normalmente exigem um relacionamento mais intenso e também nas visitas aos pontos de venda é possível observar situações que o vendedor interno não consegue, como:

1. A presença de concorrentes;
2. A precificação e divulgação dos produtos da empresa;
3. Ações de marketing empreendidas pela concorrência;
4. O nível de destaque e giro dos produtos;
5. Além de outros que podem ser percebidos pelo vendedor/ERC.

• A terceira vantagem, é que além da venda, pode executar ações de relacionamento, como cobrança, reclamações e etc, ainda mais quando disponibilizada uma plataforma de vendas, para que estas ações fiquem registradas e não comprometam a venda.
• Um potencial risco é a falta de comprometimento, que o gestor necessita administrar, principalmente com ERCs, quando selecionam apenas os principais clientes para trabalhar, deixando os pequenos clientes por não ser representativos nos seus rendimentos.
• Outro risco é o tamanho e a capilaridade de sua carteira, trabalhando limitadamente a uma distância física de sua casa, abrindo mão de clientes mais longes e de difícil de acesso.

Modelo Híbrido

Atualmente no Brasil, mais de 70% das cidades têm menos de 20.000 habitantes, isso quer dizer que se a empresa vende produtos de construção, têxtil, saúde etc.., pode ser que em cada cidade tenha apenas um possível cliente e atendê-los com visitas custaria caro, porém a venda através de vendedores internos utilizando uma plataforma de vendas, e-mail e redes sociais seria uma grande opção para a empresa ter presença.

Outro ponto para ser considerado é a quantidade de inativos recentes nas carteiras, sendo que o mercado estima que para cada cliente ativo existe um cliente inativo recente, situação que pode ser trabalhada de forma eficiente com a operação de vendas internas.

Alguns pontos importantes a ser considerados:

• A primeira vantagem é a possibilidade dos vendedores internos complementarem a atividade e a cobertura dos vendedores externos;
• A segunda vantagem é explorar os melhores benefícios de cada canal;
• A terceira vantagem é uma maior presença no mercado, por ter diversos canais apresentando seu produto;
• E a quarta vantagem é possibilidade de prospectar e qualificar novos mercados com rapidez e objetividade.

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