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Alta competitividade do mercado, com os concorrentes e produtos cada dia mais ativos e melhores, empreendendo boas ofertas aos nossos clientes, muitas vezes quase impossíveis de serem acompanhadas, sem dúvida deixa nossa área comercial em uma situação muito desconfortável.
Adicionalmente as ações dos concorrentes, nossos clientes estão cada dia mais bem informados e exigentes, acostumando-se a ser mais eficientes também no momento da sua compra, principalmente quando o mercado fornecedor lhes oferece a possibilidade de comprar da forma como melhor lhe convier, escolhendo o canal e o momento mais adequado de acordo com as suas características.
Frente a este cenário de pressão e dificuldades constantes o que precisamos fazer?
Sem dúvida precisamos de muitas ações que possam contribuir com a melhoria dos nossos negócios, mas, especificamente na área comercial, precisamos de um vendedor com características completamente diferentes do que utilizávamos no passado recente. Precisamos de um vendedor mais dinâmico e sem restrições a enfrentar novos desafios, um vendedor que não considere que sua boa capacidade de relacionamento seja o predicado que resolverá tudo.
Nesta nova visão da “vendas 3.0”, aquela que vem valorizando as informações do marketing e não tanto o produto e o cliente, precisamos também que um “vendedor 3.0” tenha uma postura diferenciada, valorizando informações, estratégia e o relacionamento. Dentro do elenco de características deste novo vendedor, podemos citar algumas que sem dúvida vão fazer a diferença no aumento das vendas;
Conhecer o seu cliente, mercado em que atua, seu perfil de compra, objeções, concorrentes fornecedores. Inclui-se aqui também o conhecimento das “personas” e do seu perfil, aquelas que serão responsáveis pela formalização das demandas (vendas).
Apreciar e exercitar estratégias de abordagem, de forma permanente, avaliando sistematicamente as informações sobre seus clientes e seus possíveis cenários de compra, tornando o contato com o cliente uma abordagem vencedora (com a captação de pedido). O vendedor precisa ser também um estrategista.
Conhecer a fundo os produtos da empresa, não se admite mais que o vendedor deixe de ampliar o mix de produtos por não conhecer profundamente os produtos e as necessidades dos clientes, deixando de fazer ofertas alternativas e complementares que aumentem os pedidos.
Proporcionar ao cliente uma nova experiência a cada compra, valorizar todos os detalhes dos negócios e do relacionamento que vão ajudar o cliente a fazer sempre uma boa compra, ter sempre uma carta na manga para oferecer e marcar cada negócio.
Capacidade para ajudar o cliente a comprar, com o conhecimento do mercado e dos produtos da empresa, o vendedor deve orientar o cliente a comprar, mostrar como poderá ter os melhores resultados com seus produtos, a venda consultiva passa a ser cada vez mais exigida por parte dos compradores.
Gostar de aprender, é outra característica fundamental para o nosso novo vendedor, a empresa e o mercado passaram a andar em velocidades nunca antes conhecidas, produtos novos, novas aplicações para produtos antigos, concorrentes novos, tecnologias novas, enfim, a cada dia temos algo de novo que pode ajudar a criar empatia no momento do contato com o cliente, transferindo a ele a visão de um vendedor “conectado”.
Por fim, neste novo cenário de vendas, cabe também a empresa uma parcela do esforço, entre outras, as ações abaixo vem complementar o conjunto para que este modelo de vendas traga os resultados esperados, aumento de clientes e pedidos:
1) Organizando e armazenando informações dos clientes e do mercado para que possam ser utilizadas, fazendo a diferença no trabalho do vendedor.
2) Disponibilizando ao vendedor e a gestão comercial as ferramentas tecnológicas adequadas (software especializado na alavancagem de vendas) para que estes as utilizem de forma eficiente e produtiva, no contato com o cliente, no relacionamento e na venda mais efetiva.
3) Mantendo um relacionamento com os clientes de forma sistêmica, intensa e personalizada, nutrindo o mercado com informações e orientações, criando condições de um relacionamento firme, de longo prazo e com alta fidelização.
4) Proporcionando recursos tecnológicos para monitoramento das carteiras de clientes, evitando a inatividade, acompanhando a entrega e a satisfação dos clientes, pensando sempre que a venda não acaba com a emissão de um pedido.