No livro Vendas 3.0 – Uma nova visão para crescer na era das ideias, de Sandro Magaldi, ele organiza e estrutura 3 modelos de vendas.
Os quais, podem ocorrer na empresa de forma não exclusiva, adequando-se aos tipos de negócios, aos produtos vendidos e ao mercado em que a empresa atua, demandas, concorrências, e outros fatores que interferem na área externa da empresa.
Modelo de Vendas Simples
Aquele utilizado com foco no cliente e nos produtos ofertados.
Onde ocorrem transações de forma sistemática, vendas recorrentes, cliente considera os produtos comprados como commodities, o valor percebido pelo cliente está focado no produto.
Neste modelo de Vendas 3.0 Simples o envolvimento dos clientes no processo de compra é relativamente baixo, o cliente já sabe o que precisa.
Por parte da equipe de vendas, uma vez que os preços e os produtos são conhecidos, cabe como forma de aumentar as vendas.
Montando estratégias de abordagem com base nas informações do perfil de compra dos clientes, e aumentar o número de visitas.
Dessa forma, para atuar neste modelo de vendas, a tecnologia tem função decisiva.
Automatizando a atividade dos vendedores, processando e disponibilizando informações sobre os clientes, para que estes possam montar suas estratégias de abordagem no momento do contato.
Modelo de Vendas Ampliadas
Neste modelo o foco é a abordagem mais abrangente do produto, incluindo outros potenciais que o produto pode proporcionar aos clientes, que normalmente são desconhecidos.
O vendedor tem alto poder de adicionar valor ao processo comercial, posicionando-se mais como um provedor de soluções. A visão de venda consultiva está presente no trabalho do vendedor, que tem também um importante componente de educação do mercado.
Além disso, para obter bons resultados, o vendedor além de suas habilidades técnicas e de relacionamento, precisa ter condição de montar um diagnóstico da necessidade do cliente.
Pois se o cliente não perceber o valor que está sendo adicionado naturalmente não se sensibilizará para a compra.
Modelo de Vendas Integradas
Um modelo mais especializado e normalmente focado em negócios entre empresas.
Devido a oferta do produto é feita a 4 mãos, exigindo grande integração entre a empresa que vende e a empresa que compra.
O cliente busca um parceiro que lhe desenvolva soluções customizadas e o valor adicionado no processo comercial advém da visão compartilhada do cliente e vendedor.
Da mesma forma do modelo de Vendas Ampliadas, a postura consultiva é também um requisito.
Também, outra característica é a necessidade de muitas vezes envolver diversos setores da empresa além da área comercial, contribuindo na demanda do cliente.
Sendo assim, os modelos de venda podem coexistir no ambiente de negócios.
Pois sua aplicação está ligada a abordagem mais adequada e as necessidades dos clientes, o que o cliente busca, e aos tipos de produtos ofertados.
Entender e adequar os modelos da Vendas 3.0 e as suas ofertas para o mercado, evita a dispersão de recursos e melhora a competitividade.
Como resultado, os modelos mais transacionais tendem a proporcionar escalas de volumes muito maiores do que os modelos que envolvem a venda consultiva, os quais, tendem a trazer uma margem de lucro melhor.