O uso de indicadores / métricas para gerenciar o desempenho das vendas nas empresas, há muito tempo tem sido considerado como uma necessidade básica, poderíamos dizer até, indispensável em qualquer operação, independente do produto que vende, do mercado em que atua e do porte da empresa. Sem medir não se pode tomar decisões adequadas.
A Taxa de Penetração é um indicador originário da área de marketing, e, representa a relação entre o número de clientes que comprou em um período de tempo / pelo número de clientes ao total, expresso em percentual, permite demonstrar a parcela que a empresa tem entre os clientes da carteira.
A taxa de penetração, em taxas maiores, pode representar uma certa estabilidade no mercado e maturidade da empresa com relação aos seus clientes.
Da mesma forma, já em taxas menores, pode indicar um potencial de crescimento a ser explorado.
Certamente, este indicador, deve fazer parte dos KPIs da área de vendas, podendo ser utilizado de forma muito simples e prática.
Como resultado, na administração e no gerenciamento das carteiras de clientes, produz visões, as quais, se trabalhadas, podem melhorar os resultados da empresa através de ações diretas sobre a atividade dos vendedores e também, com ações estratégicas que levem a uma reorganização das carteiras de clientes.
Avaliação individual dos vendedores:
Assim, identificando aqueles vendedores, que, mesmo trabalhando com os volumes de clientes dentro dos padrões das carteiras, têm um baixo número de pedidos no intervalo de tempo avaliado, empreender ações para identificar os motivos das baixas taxas de penetração.
Avaliação das carteiras:
Identificando aquelas com volumes de clientes excessivos onde é evidente a falta de contato dos vendedores com seus clientes, e, a consequente perda do cliente por displicência da empresa, podendo estas serem objeto de ações de realocação, repartindo a carteira com outros vendedores ou mesmo com a inclusão de mais pessoas na força de vendas.
Benchmarking interno:
Possibilita a empresa, desenvolver ações internas de melhoria contínua no seu processo de venda visando trazer os vendedores com índices menores para o mesmo nível dos vendedores mais produtivos.
Benchmarking externo:
Mesmo a informação produzida não sendo precisa, a empresa poderá utilizar-se desta informação em análises para montar suas estratégias de ampliação de mercado.
Tenha este indicador de forma pronta e atualizado quando quiser com um sistema crm de vendas.
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