Perder clientes significa perda de receita para a empresa, isso por si só, já deveria ser um ótimo motivo para que a empresa mantivesse ações permanentes de prevenção e recuperação de inativos.
Cliente inativo é também a perda de market share, pois o cliente perdido vai naturalmente aumentar as vendas do concorrente.
Atrair novos clientes tem uma chance de venda somente de 20%, enquanto a taxa para clientes existentes sobe para 70%.
O cliente inativo já conhece a empresa e seus produtos facilitando o processo de relacionamento, e, se for um inativo recente, a chance de retomar as vendas é grande, acima de 50%.
Além do que, os clientes antigos tendem a gastar em média 31% a mais do que os novos.
Passos para recuperar os clientes inativos:
1. Identifique quem são os inativos e monte as listas de trabalho para a recuperação:
Avalie as informações de toda a carteira de clientes, selecionando os clientes que devem ser alvo de ações de prevenção ou de ações de recuperação.
Ex: Clientes que estão a 6 meses sem comprar, com crédito liberado, na região sul …
Se a empresa utilizar de um software especializado, esta ação é executada de forma automática, trazendo alta produtividade ao trabalho da supervisão e dos vendedores.
2. Rotina de venda do vendedor com o método de trabalho:
Execute uma ação sistemática de avaliação dos clientes inativos, selecionando os clientes a serem contatados. O perfil de compra, o histórico de relacionamento são informações muito importantes para a abordagem do vendedor.
Para o canal de vendas internas ou televendas, é fundamental utilizar um bom software para televendas, que entregue as informações da carteira de clientes, (data último pedido, rescência da compra), possuem uma alta produtividade com todas as informações em um único local.
Conseguindo também, avaliar a situação do cliente:
- Objeções do cliente;
- Situação financeira,
- Títulos atrasados;
- Data último pedido;
Montando o “Picth de Venda”:
- Por que o deixou de comprar;
- Defina seus argumentos;
Entre em contato e registre o que aconteceu:
- Faça oferta de venda para reativá-lo;
- Tire um pedido, faça um orçamento, um novo agendamento, registre uma objeção e descreva o contato.
Sendo assim, o relacionamento e o planejamento do contato com o cliente são os segredos para evitar que a inatividade aconteça.
Entendendo que os clientes inativos são importantes, pois já conhecem os benefícios de comprar com a sua empresa, e somando com a utilização de um sistema de relacionamento com o cliente (CRM), a empresa melhora o desempenho e consegue aumentar as vendas.
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