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Quando falamos de venda com baixo contato, no mercado B2C é uma realidade, onde os produtos e condições ofertadas são bem definidos, não exigindo ações de negociação diferenciadas que necessitem da intermediação do vendedor.
No ambiente corporativo, B2B, onde as indústrias vendem para o varejo ou para outros aplicadores de seus produtos, temos normalmente vendas mais complexas, com questões de negociações diversas (preço, condições, logística, etc), exigindo comumente a ação do vendedor para encaminhar a negociação entre as partes (empresa x cliente).
Quando abordamos a forma como a empresa vai vender seus produtos, uma questão que precisa ser considerada tem a ver com o CAC (custo de aquisição do cliente).
De forma simplificada vamos aqui abordar como sendo canais de venda os meios pelos quais a empresa faz suas ofertas aos clientes e captam os pedidos, separando das ações de marketing, aquelas que levam os clientes e prospects a se aproximarem e se fidelizarem com os produtos e a empresa.
Vendas Internas – Televendas: Canal onde a força de vendas fica centralizada e todo o contato com os clientes podem ser feitos através de várias tecnologias de comunicação (vai além do telefone).
É um canal totalmente alinhado com a economia de baixo contato, pois toda a interação, da oferta ao fechamento, pode ser executada sem a presença física do vendedor no ponto de venda.
Algumas Características:
- Expansão rápida, pode expandir de forma rápida e com custo adicional reduzido.
- Alta capilaridade de atuação, o cliente pode ser abordado em qualquer lugar com o mesmo investimento.
- Custo operacional baixo.
- Canal ativo, a empresa procura diretamente o cliente, com o “pitch” de abordagem planejado (o vendedor sabe o que quer vender).
- Versátil, possibilita o uso de múltiplas estratégicas de abordagem.
- Exige soluções tecnológicas mais elaboradas que permita segmentação, fornecimento de informações e automação do trabalho.
- Facilidade de controle sobre o trabalho e os resultados.
- CAC baixo, novos clientes são captados com investimento reduzido.
Vendas Externas – Vendedores / ERCs: Canal onde a força de vendas fica espalhada, normalmente nas regiões onde a empresa tem penetração, e tem os melhores resultados com o contato pessoal do vendedor no ponto de venda.
É um canal de difícil operação na economia de baixo contato, pois os bons resultados de venda devem-se a percepção e a empatia gerada pela visita do vendedor ao comprador.
Algumas Características:
- Adequado para contas maiores, com ticket alto.
- Canal ativo, a empresa procura diretamente o cliente, com o “pitch” de abordagem planejado (o vendedor sabe o que quer vender).
- Resultados ainda dependentes das características do vendedor.
- Custo operacional médio, exige deslocamento físico vendedor.
- Exige soluções tecnológicas elaboradas para automação dos processos.
- Controles sobre o trabalho mais reduzidos.
- CAC alto.
Portal de Venda – É a venda através de loja virtual, própria ou alocada em algum Marketplace.
É um canal alinhado com a economia de baixo contato, pois toda a interação, pode ser executada sem a presença do vendedor, porém, no mercado B2B ainda tem muita dificuldade de produzir grandes resultados devido a sua característica de passividade (o cliente precisa procurar a loja virtual empresa).
Algumas Características:
- Adequado para compras menores, ticket baixo.
- Ótimo para vendas que não exigem negociação.
- Exige altos investimentos em marketing digital para sensibilizar o cliente a procurar os produtos da empresa na loja virtual.
- CAC médio, depende do investimento em mídia digital.
- Normalmente produz melhores margens comerciais.
- O processo de venda está sempre disponível, 24 x 7.
Venda em Redes Sociais – Muito populares e com alta capacidade de penetração, são mais caracterizados como canais de marketing no segmento B2B, onde a empresa coloca suas ofertas e espera alguma reação dos potenciais compradores.
É um canal alinhado com a economia de baixo contato, porém, no mercado B2B ainda tem muita dificuldade de produzir bons resultados.
Dispõe de um grande poder para direcionar as ofertas através de recursos de segmentação do público alvo.
Algumas Características:
- Ainda exige uma retaguarda operacional para concretizar o negócio.
- Exige altos investimentos em marketing digital para atrair os compradores através dos incentivos.
- Coloca os produtos da empresa em uma grande vitrine.
- CAC médio, depende do investimento em mídia digital.
- Facilidade para direcionar as divulgações para segmentos específicos.
- Normalmente produz melhores margens comerciais.