Mapear as objeções dos clientes ajuda a ampliar as vendas

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As objeções a compra no contato com os clientes são comuns em todas as operações de venda, chegando em alguns casos, a criar até alguma indisponibilidade entre os vendedores e os compradores, portanto, tratar esta questão antes que a mesma se configure como uma não venda passa a ser uma ação eficiente e necessária, e que, deve ser observada por todos os vendedores para que não tornem-se suas visitas improdutivas.

Na atividade comercial, o registro das objeções à venda são de extrema importância e devem ser tratadas normalmente em 3 momentos distintos:

1. No registro, quando o cliente manifesta o motivo de não comprar os produtos da empresa, e o vendedor, através de software especializado para a sua atividade, associa esta objeção ao cliente, fazendo com que esta associação faça parte do seu histórico de relacionamento do cliente para com a empresa.
2. No momento da visita/contato do vendedor com o cliente, onde o vendedor, através de disponibilização de informações estratégicas sobre o cliente, inclusive das objeções anteriormente registradas, utiliza estas para planejar a sua abordagem, seu “pitch de vendas”, evitando assim, ser surpreendido por objeções já conhecidas, reduzindo as “ visitas sem venda e sem motivos coerentes”.
3. Nas análises feitas pela gestão de vendas da empresa (diretoria e gerência), onde, a partir das quantificações dos diversos tipos de objeções, poderão ser produzidas ações e orientações a serem utilizadas pelos vendedores, melhorando os pontos de argumentação, reduzindo assim o número de visitas sem venda.

O registro e avaliação histórica das objeções do cliente podem também, mostrar ao vendedor um perfil característico do comprador (ex: sempre pede desconto), possibilitando assim, uma abordagem orientada para contornar o comportamento do comprador. O conhecimento das objeções manifestadas pelo cliente, colabora também para que o vendedor tenha melhores condições de gerenciamento do contato com o cliente (domine a conversa).

Dispor de recursos para a estratificação das objeções apontadas pela equipe de vendas, avaliar mais comuns, e montar estratégias de contorno e orientações para os vendedores, são ações necessárias e de responsabilidade da empresa, as quais, vão contribuir diretamente com o aumento das vendas.

Por outro lado, uma breve leitura sobre os registros históricos das objeções do cliente, adicionadas as informações de relacionamento do cliente com a empresa vai permitir que o vendedor posicione previamente com as argumentações de venda mais adequadas, contornando as dificuldades, reduzindo o esforço de venda e obtendo um contato/visita mais assertivo, com mais resultado.

Por fim, nas abordagens aos clientes com objeções, continuam valendo as boas práticas de relacionamento e a geração de empatia, no entanto, cabe ao vendedor a ação de visualizar o histórico de relacionamento do cliente e separar as objeções não válidas (aquelas ditas sem compromisso ou fundamento por parte do cliente) das objeções concretas (aquelas visíveis e que a empresa também entende como um obstáculo aos negócios), e, abandonar aquela abordagem emotiva baseada na insistência em forçar a venda a qualquer custo através de ações agressivas, inoportunas e sem uma argumentação coerente para o cliente.

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