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Administrar a equipe e os resultados das vendas, em situações em que ficamos mais restritos com relação a utilização de nossa capacidade individual de percepção sobre o que acontece nos nossos contatos pessoais, é mais um agravante nos cenários de negócios que precisamos contornar.
Sem pode medir, e sem conhecer os problemas nada podemos melhorar. A percepção pessoal da equipe de vendas (feedback), historicamente tem sido utilizada pelas empresas para ajustes de suas estratégias comercias, pois esta, foi sempre considerada uma fonte de informação sobre o mercado importante.
A visualização do ponto de venda, a organização, os volumes e fornecedores, a interação pessoal entre o cliente e o vendedor no momento do contato, são, sensores que se tornaram prejudicados com o modelo de negócio de “baixo contato”, propondo a todos, novos desafios na busca modelos de vendas mais adequados e que possibilitem as empresas alternativas na continuidade de seus negócios.
O desafio da gestão de equipe de vendas por si só, sem nenhum complicador adicional, já um tema complexo, e, não pretendemos aqui equacionar esta situação, pois, além de muitas ações importantes disponíveis nas organizações, cada empresa, dependendo de suas características e cultura, implementa as ações particulares que considera mais adequadas.
Complementarmente, de forma muito simplificada, pretendemos discutir aqui apenas dois pilares gerais que consideramos a cada dia mais importantes para a gestão da equipe de vendas de forma “remota”;
Primeiro, que trata da forma de administrar a equipe e os resultados com base em informações disponibilizadas pelos históricos de relacionamento e de negócios, disponíveis no sistema de vendas da empresa, já o segundo, tratamos da adequação da equipe de vendas para trabalhar neste novo contexto, que exige maior domínio tecnológico e capacidade de análise de informações.
Foque em indicadores: Caminhamos todos neste rumo, as organizações e as pessoas, cada dia mais, somos obrigados a nos apoiar nas informações que recebemos para orientar nossas decisões.
Produzir indicadores que permitam uma melhor gestão dos resultados e da equipe, tem sido considerada uma boa prática a muito tempo, principalmente para as empresas que utilizam soluções de vendas especializadas, mas, agora, passou a ser condição para obtenção de bons resultados.
Históricos dos volumes de vendas e suas oscilações, Tendência de compra dos clientes, Taxa de penetração da carteira do vendedor, Ticket médio de vendas, Média de itens por pedido, Previsão de fechamentos (cotações), e, algumas outras, quando disponíveis, podem ser analisadas e serem utilizadas para definição de ações que busquem de um lado melhorar as vendas e, de outro, avaliar o resultado produzido pela equipe.
A utilização de indicadores deve ser considerada para atuar internamente nas empresas com 2 principais focos: Utilizando indicadores para avaliar e ajustar estratégias que possibilitem o aumento das vendas, e, poder também ajustar o esforço que os vendedores está fazendo com relação aos resultados que estão sendo obtidos.
Foque na equipe de vendas: A muito tempo que se discute sobre a qualidade, formação e capacitação da equipe de vendas, e, é consenso nas organizações que somente as características de empatia pessoal não são mais suficientes para que os vendedores tenham bons resultados.
O mercado competitivo e a redução de vendas estão exigindo pessoas mais qualificadas, e que tenham capacidade de análise, planejamento e uma boa adaptação a novas tecnologias, levando a atividades de vendas para um ambiente mais profissional, sem abrir mão dos requisitos de empatia.
Atividades de reavaliação e capacitação da equipe de vendas devem também ser contempladas, tendo como objetivo, levar para toda a equipe uma sistemática de trabalho, que, com base nas informações dos clientes (histórico de relacionamento), possibilite que os vendedores analisem o perfil de negócios do cliente e planejem uma abordagem com mais chances de captar pedidos melhores, tudo isto, feito através de ferramentas tecnológicas (software e dispositivos).