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Uma outra característica deste momento é que os clientes estão menos disponíveis para negócios, alguns motivos contribuem para esta situação, mas, o fato é que o acesso presencial aos compradores dos clientes vai ficar mais difícil, e, cabe a empresa e seus vendedores utilizarem recursos para contornar esta situação.
Outra questão que precisa ser considerada é que sem a visita presencial ao ponto de venda, os vendedores perdem parte de suas percepções sobre o mercado, sobre a situação do cliente e perdem também as reações dos compradores no momento da oferta, complicando um pouco mais o cenário de negócios.
Estas questões de indisponibilidade dos compradores vão também impactar diretamente as atividades de vendas e contribuir com a redução dos resultados comerciais, fazendo com que a área comercial tenha desafios adicionais na busca de alternativas para fazer chegar aos clientes as suas ofertas de venda.
Entre outras, algumas ações que podem ajudar as empresas a contornar as dificuldades provocadas pela indisponibilidade dos compradores, ajudando-as na aproximação e nos contatos com os clientes.
Nutra o mercado com informações e conteúdos: Esta é uma prática mais recente, mas já consagrada e que sempre traz ótimos resultados, pois, todos nós, e inclusive nossos próprios compradores, passaram a se envolver mais com as comunicações interpessoais de forma digital. A nutrição de mercado de forma digital é rápida de ser implementada, muito dinâmica, pode ser segmentada com mensagens direcionadas ao público específico, e, pode ser utilizada de pequenos a grandes volumes de contatos com baixo custo.
Utilize múltiplos canais de vendas: O uso de mais de um canal de vendas já é padrão no mercado B+B e toda empresa precisa ajustar suas práticas comerciais aos cenários de negócios que se apresentam. Com o cliente menos disponível, a venda por telefone (Televendas) e outros meios digitas, toma uma importância ainda maior, pois pode ser feita de qualquer lugar e a qualquer tempo.
No ambiente B+B, a venda através da internet (site próprio ou marketplaces) não pode deixar de ser considerada, mesmo que esta seja uma venda com características receptivas, onde o cliente é quem procura pelo fornecedor, o que vai exigir da empresa maiores investimentos nas ações de divulgação dos produtos.
Desenvolva um “Pitch de Vendas” vencedor: Seu cliente vai ter menos tempo para você, não aborde o cliente sem um discurso bem preparado. O perfil do cliente, seus hábitos de compra, suas objeções, são informações fundamentais para a preparação da abordagem e ajuste do “Pitch de venda”. Com o cliente menos disponível para dar atenção ao vendedor, o tempo que o vendedor vai ter para passar sua mensagem passa a ser precioso, por isto, a mensagem deve ser assertiva e deve transferir para o comprador uma clara percepção de bom negócio.
De valor as informações: O distanciamento físico reduz também a capacidade de percepção das características do cliente e da situação do mercado, dificultando a tomada de decisão no momento das negociações.
A base de dados da empresa é uma ótima fonte de informações de relacionamento e de negócios, e, é a partir dela que a empresa deve obter e disponibilizar para a equipe de vendas as informações que permitam os vendedores montarem suas estratégias de abordagem.
De acordo com o cenário de negócio de cada empresa, outras ações podem ser implementadas para ajudar a área de vendas a reduzir os impactos, mas, cada vez mais, o trabalho de vendas nas empresas passa a depender de boas analises de informações em detrimento de percepções de cunho pessoal.