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Com mercados já altamente competitivos, a situação atual só acrescenta dificuldades para a equipe de vendas das empresas, adicionando obstáculos para a manutenção dos volumes de vendas e da carteira de clientes.
Neste momento, exercícios de continuidade dos negócios têm sido praticados por todas as empresas que estão sendo obrigadas a operarem com menos recursos (menos clientes, menos pessoas, menos espaço, menor nível de estoque, redução de margens, e outros), e como consequência, tem trazido reflexo direto na cadeia de fornecedores, os quais, também estão sendo solicitados a absorverem parte deste esforço.
As áreas comerciais das empresas estão sendo diretamente impactadas com a redução das compras por parte dos clientes, refletindo com muito impacto nas suas receitas, obrigando a todas, buscarem formas de se ajustar a nova situação que começam a enfrentar, sendo oportuno neste momento, algumas reflexões, entre outras, de como mitigar a redução das vendas.
Planeje a abordagem ao cliente antes de fazer o contato ou visita, os contatos com o cliente com informações adequadas produzem resultados mais assertivos, melhores vendas. Conhecer o histórico de relacionamento e compras permitem ao vendedor o planejar a abordagem, ter o controle no momento do contato, e, não ser desviado por objeções sem procedência.
Controle o giro dos produtos nos clientes, use a frequência de compra para entender o giro dos produtos no cliente. Faça contato com o cliente no tempo certo (um pouco antes da frequência de compra indicada) e não deixe que outro fornecedor tome o seu lugar, ter cliente ativo é sempre a melhor das situações.
Foque nos clientes que lhe dão mais receita, neste momento o caixa é muito importante, conheça a tendência de compra dos clientes da sua carteira, e, não tiver recursos suficientes para atender contatar a todos, de preferência aos que tem tendências de compra em crescimento ou equilibradas.
Faça ações de vendas rápidas, tanto para o cliente quanto para a empresa, veja se existem situações que estão tomando o tempo da área comercial com retrabalhos ou que estão exigindo trabalhos adicionais de pessoas, as quais, poderiam ser automatizados, gerando eficiência para ambas as partes.
Procure inovar, oferte produtos complementares ao que o cliente normalmente tem comprado, isto pode aumentar o mix de produtos do pedido. Técnicas como Cross Selling e Up Selling podem ajudar a identificar novas oportunidades para aumentar os itens dos pedidos.
Adicionalmente as reflexões acima colocadas, que envolvem principalmente a disponibilização por parte da empresa de recursos e informações que vão ajudar os vendedores no contato com seus clientes, a pré-disposição destes para o desafio de buscar uma nova postura no trabalho de vendas é fator decisivo para obtenção de bons resultados.
O espaço para os vendedores que trabalham sem planejamento e sem informações está ficando cada dia mais restrito.