O funil de vendas, de forma simplificada, é o conjunto de ações que levam as oportunidades de negócio ao ponto de fechamento. Quando tratamos de negócios repetitivos para os mesmos clientes, a abordagem também exige uma sistemática de trabalho para não perder o momento da venda.
Quando tratamos de venda para clientes em carteira, falamos de vendas com determinada frequência e na maioria das vezes com muita concorrência entre os fornecedores, evidenciando assim, uma necessidade maior no controle das oportunidades.
Na prática, o funil de vendas para operações que vendem para clientes em carteira, vão se caracterizar nas oportunidades de negócios que estão em vias de se concretizarem e para isso é importante que as informações estejam nas mãos dos vendedores no momento da venda, auxiliando no fechamento dessas orçamentos.
Informações importantes para o fechamento de orçamentos:
Frequência de compra, informação fundamental para operações que os clientes que repetem compras ou revendem. Não observar essa informação, principalmente com uma cotação aberta e pré negociada é deixar a oportunidade para concorrência.
Histórico de objeções, o que o cliente alega quando não conseguimos vender? Qual a frequência das objeções? As objeções quando colocadas pelos compradores de forma sistemática tendem a indicar o perfil do negociador, permitindo o vendedor elaborar argumentações mais objetivas na abordagem.
Histórico de negócios do cliente, quais são os principais produtos negociados? Como tem se comportado os negócios com o cliente, aumentando, estagnados ou reduzindo? São informações preciosas da empresa, pois podem indicar o nível de risco comercial com o cliente.
Além disso, os clientes tendem a comprar normalmente os mesmos produtos da empresa, com base no mix dos pedidos, cabe ao vendedor incentivar o cliente a complementar o pedido com outros produtos que são supridos pelos concorrentes.
Se tiver redução do volume de compras, pode indicar um fortalecimento do concorrente no cliente, necessitando uma avaliação mais detalhada e ações fortes do vendedor.
Então é importante saber quais orçamentos vencem nos próximos dias, sendo assim, o vendedor consegue se preparar com as informações anteriores, mas pouco adianta se for abordado no momento errado ou dias depois do prazo previsto, por esquecimento ou falta de organização.
Essa falta de controle e método no processo de trabalho levam a perdas de orçamentos, além de gastar esforço, tempo e recursos.
Em conclusão, dispor de recursos que alertam os vendedores antecipadamente sobre orçamentos abertos, ajuda o vendedor transformar orçamentos em vendas, reduzindo a perda de vendas.
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