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Ainda hoje, um grande número de empresas, tem no seu software de gestão (ERP) a principal ferramenta para automatizar e controlar todos os seus processos de negócios, mesmo tendo ineficiência em algumas áreas.
Nos cenários de mercado atualmente, com alta concorrência, diversos processos de negócios precisam ser especializados para dar condições de competição as empresas na busca de melhores resultados.
A origem e o “DNA” dos softwares ERPs são oriundos nas atividades de manufatura, evoluindo posteriormente para as áreas administrativas e financeiras, cobrindo assim, uma ampla faixa de atividades necessárias ao funcionamento das empresas.
Uma deficiência conhecida dos softwares de gestão ERP é a área comercial, principalmente no conhecimento das informações dos clientes (perfil, relacionamento), na organização do trabalho dos vendedores e no gerenciamento das carteiras de clientes e pedidos.
Características da área comercial
Na área comercial das empresas, por exigência dos mercados e da concorrência, encontramos uma dinâmica de trabalho altamente especializada e, cada vez mais exigente, a qual as soluções de ERP não acompanham.
Entre outros, podemos listar alguns recursos importantes, que aumentam as vendas das empresas e não são disponibilizados pelos softwares ERPs.
- Informações para que o vendedor possa planejar o contato com o cliente, reduzindo as situações de não venda.
- Funcionalidades que possibilitam o vendedor colocar mais itens nos pedidos, aumentando o mix.
- Automação e padronização do trabalho dos vendedores proporcionando alta produtividade e baixa curva de aprendizado.
- Visão 360º do cliente (CRM), todas informações do cliente em poder da empresa e disponível para a equipe de vendas, em um único local.
- Informações de inteligência de vendas e sobre o desempenho da equipe e dos resultados das vendas.
Alguns motivos para a empresa não gerenciar seus pedidos pelo ERP
- Os ERPs não tem especialidade para gerenciar vendas, eles não foram construídos com as versatilidades e a dinâmica que a área comercial exige.
- Não acompanham a evolução tecnológica, eles ainda têm uma tendência muito centralizada e sua robustez não lhes proporcionam agilidade com relação a integrações com redes sociais e com outros ambientes que dispõem de informações e fazem interações com os clientes. Os ERPs ainda têm muita dificuldade de adaptação a plataformas móveis.
- Não são alinhados com a venda multicanal, e vender para qualquer cliente em qualquer lugar passou a ser uma condição para todas as empresas. O importante é proporcionar ao cliente, sempre, uma boa facilidade para a compra, independente da sua localização e forma de relacionamento. As plataformas de vendas B2B, devem poder captar os pedidos com a visão multicanal (vendas externas, vendas internas, EDI,…).
- Não possibilitam uma experiência de venda completa para os clientes, a venda começa no pedido, mas, termina com os produtos na “casa” do cliente. Durante este ciclo, muitas interações com o cliente podem acontecer e precisam ser tratadas. As plataformas de venda, principalmente apoiadas nos conceitos de CRM, registram estas interações e montam o histórico de relacionamento do cliente com a empresa, facilitando assim o trabalho dos vendedores na fidelização de suas carteiras.
- Não disponibilizam recursos para o vendedor otimizar a venda, foi-se o tempo em que o vendedor perguntava se o cliente estava precisando de algum produto. No momento atual, mercado altamente competitivo, o vendedor precisa de informações voltadas para a inteligência de vendas para montar sua estratégia de abordagem ao cliente e obter mais e melhores pedidos.
- E por aí vai, poderíamos sim, enumerar mais motivos pelos quais os sistemas de gestão ERPs não são as ferramentas adequadas para a empresa automatizar seus processos comerciais.
O ERP não tem foco nos processos de vendas (cada dia mais especializados), não produz informações adequadas para a abordagem do vendedor e como consequência, não ajuda a empresa a obter bons resultados comerciais.