O Ticket Médio é outra métrica importante na área de vendas e deve também estar presente nas avaliações dos gestores, os quais, entendem que os valores dos pedidos poderiam ser maiores do que estão sendo captados e que deveriam ter mais itens do que estão apresentando.
Outro ponto que reflete no Ticket Médio é a percepção (falsa ou verdadeira) de que a equipe de vendas tende a vender os itens tipo “Coca Cola”, deixando de lado uma boa parte do mix de produtos produzidos.
Também simples de calcular, o Ticket Médio de Vendas pode ser obtido dividindo o valor total dos pedidos X o número de pedidos em um determinado intervalo de tempo, podendo ter adicionalmente, ter outras variantes de análise tais como; por região, por segmento e até análises a nível de produto.
Este é outro indicador de performance da área comercial que deve fazer parte dos KPIs a serem avaliados pelos gestores, tendo como primeiro passo a observação dos valores do Ticket Médio estratificados (análise) e na sequência, a definição de estratégias para o aumento do Ticket Médio (ações).
A observação e estratificação do Ticket Médio por faixas de valor, pode ser obtida através das análises e dos cálculos com base na carteira de pedidos, sendo que em alguns casos, a ferramenta utilizada na área comercial já pode prover esta informação de forma rápida e automática.
De posse da estratificação, a empresa precisa analisar e criar suas estratégias para abordar os clientes e fazer com que o valor médio dos pedidos aumente, e estas, de forma simplificada, podem apoiar-se em 2 tipos de ações:
Ações com a Equipe de Vendas
Ações com a equipe de vendas, na adequação da equipe, na recapacitação e no treinamento dos vendedores dando ênfase principalmente no uso das informações sobre os clientes para planejar a abordagem, montando o seu “Pitch de Vendas” assertivo, eliminando desta forma, situações de objeções sem consistência do tipo: “Não necessito de nada”, “Estou estocado”, …
Muito importante também o trabalho de recapacitação e treinamento da equipe para o uso dos recursos que levam ao aumento do número de itens nos pedidos tais como: recuperação de saldos, produtos equivalentes, itens mais comprados, cross selling, up selling, …
Ações de Estratégia Comercial
Outro ponto muito importante e complementar, é o desenvolvimento de ações junto a área comercial e de produto, com objetivo de proporcionar ao cliente a atração por maiores compras: adequando a política de preços, adicionando recursos de descontos progressivos, incluindo a venda kits de produtos, entre outros.
Estas ações, acompanhadas de uma atividade de gestão reavaliando os resultados, tendem a consolidar de forma natural um método de venda mais produtivo, com aumento natural do valor do Ticket Médio através do aumento do número de itens nos pedidos.
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