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Nas estruturas de venda, por incrível que pareça, algumas organizações ainda acreditam que o relacionamento dos vendedores com seus clientes é o diferencial para obter mais e melhores pedidos, esquecendo que o mercado comprador impõe a todos os fornecedores novas dinâmicas, novas exigências, e, relacionamentos mais objetivos focados em bons resultados para ambas as partes.
A venda baseada em informações, disponibilizadas aos vendedores no momento do contato com seu cliente, passa a ter importância fundamental neste novo momento de informação e tecnologia abundantes, migrando de uma venda simplesmente apoiada no relacionamento, para uma venda que tem um aspecto consultivo muito forte, além de obrigar que o vendedor tenha uma estratégia definida antes mesmo de contatar o cliente.
Esse tipo de venda, com abordagem ao cliente planejada, e, baseada nas informações, tem trazido resultados importantes para as empresas, veja alguns:
- Venda mais objetiva: com essa base de informações do cliente (histórico de compras, situação financeira, crédito, frequência de compra, objeções, …) o vendedor pode planejar sua abordagem, contatando o comprador e ofertando o mix de produtos mais adequado.
- Venda mais assertiva: o vendedor além de dar a atenção necessária ao cliente, pode focar diretamente no seu próximo pedido, influenciando o cliente com base nas últimas compras e ampliando os itens com base nas ofertas complementares (cross e Up selling, saldos, …).
- Venda com menores objeções: a preparação da abordagem já proporciona ao vendedor um diferencial, evitando motivos de não compra banais, tais como “estocado”, “mercado fraco”, “compra de concorrente”, etc. O perfil de compra do cliente deve também indicar ao vendedor as principais objeções manifestadas nos últimos contatos, permitindo de antemão um plano de argumentações consistentes.
- Venda mais rápida: com as informações de perfil do cliente e o planejamento do contato, o vendedor tem condições de dirigir a abordagem, controlar a conversa, evitando desvios desnecessários e orientar a venda para pedidos melhores.
- Venda mais padronizada: o uso das informações dos clientes nas abordagens de venda, quando apoiado por uma solução de software especializada em vendas, torna o processo de venda, independente do canal utilizado, padronizado, mais eficiente, e com uma curva de aprendizado muito rápida, reduzindo também os impactos decorrente a troca de vendedores.