Nas estruturas de venda, em algumas organizações ainda se têm a percepção de que o relacionamento antigo dos vendedores com seus clientes é o diferencial e de forma inquestionável, esquece que o mercado comprador impõe aos fornecedores dinâmicas novas e relacionamentos mais focados nos resultados das informações.
A venda baseada nas informações passa a ter importância fundamental, migrando a venda apoiada apenas no relacionamento para uma venda que também tem um aspecto consultivo.
Venda consultiva é baseada nas informações dos clientes e têm algumas características importantes, veja algumas:
Venda mais objetiva
Com essa base de informações do cliente (histórico de compras, situação financeira, crédito, frequência de compra, objeções,…) o vendedor pode planejar sua abordagem, contatando o comprador e ofertando o mix de produtos mais adequado.
Venda mais assertiva
O vendedor além de dar a atenção necessária ao cliente, pode focar diretamente no seu próximo pedido, influenciando o cliente com base nas últimas compras e ampliando os itens com base nas ofertas complementares.
Venda com menores objeções
A preparação da abordagem já proporciona ao vendedor um diferencial, evitando motivos de não compra banais, tais como “estocado”, “mercado fraco”, “compra de concorrente”, etc.
O perfil de compra do cliente deve também indicar ao vendedor as principais objeções manifestadas nos últimos contatos, permitindo de antemão um plano de argumentações consistentes.
Venda mais rápida
Com as informações na mão e o planejamento do contato, o vendedor tem condições de dirigir a abordagem, controlar a conversa, evitando desvios desnecessários e não focados no negócio.
Vendas mais padronizadas
O uso das informações dos clientes nas abordagens de venda, normalmente disponibilizada ao vendedor por uma solução de software especializada em vendas, torna o processo de venda, independente do canal utilizado, padronizado e eficiente, reduzindo também os impactos decorrente a troca de vendedores.
Com tudo, uma importante aliada para o fechamento de mais e melhores pedidos é a informação do cliente em poder do vendedor/empresa, pois colocar o vendedor em contato com o cliente é uma das ações necessárias e tradicionais em todas as operações comerciais, complementar isto, colocando as informações certas no momento certo, é a ação que vai fazer a diferença para obter melhores resultados.
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