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Tanto o cross-sell quanto o up-sell são estratégias de abordagem ao cliente, utilizadas pelos vendedores que levam a empresa a vender mais (10 a 30%), explorando o potencial de compra e também, melhorando a experiência de compra dos clientes, possibilitando a estes, enriquecer a compra com outros produtos que podem lhe trazer melhores resultados.
O uso das estratégias de Cross e UP Selling, já é bastante consolidada no mercado B+C, na venda para o consumidor final, lojas de varejo e sites de vendas a muito tempo praticam esta estratégia.
No mercado B+B, quando a indústria vende para o varejo, sua aplicação pode também gerar ótimos resultados, proporcionando condições para os vendedores aumentarem o mix do pedido (número de itens nos pedidos) e também seu valor.
Cross-Sell (Venda Cruzada)
A utilização do cross-sell (venda cruzada) no momento da abordagem do vendedor ao cliente, tem como objetivo, ofertar produtos relacionados, complementares aos que o cliente já demonstrou interesse, produtos que são naturalmente relacionados no seu uso, aplicação ou comercialização.
É uma estratégia mais técnica e que depende de um bom grau de automação da solução utilizada pela empresa no relacionamento com os clientes, pois, depende do uso de algoritmos para calcular as relações existentes entre os produtos vendidos pela empresa (quais produtos são vendidos juntos), para produzir os índices de potenciais vendas associados aos produtos.
Up-Sell (Venda Adicional)
Up-sell, por outro lado, é a estratégia de abordagem ao cliente direcionada para incentivar o cliente a comprar produtos de maior valor ao que ele demonstrou interesse, apresentando vantagens e benefícios no upgrade do produto que está sendo ofertado.
É uma estratégia mais intuitiva, pois depende muito do vendedor e sua percepção sobre as características do cliente, a possibilidade do cliente absorver no pedido um produto de maior valor, diferenciado, em substituição ao produto padrão que estava sendo ofertado.
No mercado corporativo, empresas vendendo para empresas, indústrias vendendo para o varejo, as estratégicas de Cross e Up Selling também são aplicáveis, podendo ser mais efetivas através da disponibilização para a equipe de vendas de processos automatizados, que oriente o vendedor no momento do contato com seus clientes, sobre os produtos que tem potencial de serem incluídos nos pedidos.
A oferta ao cliente, usando a estratégia da cross-sell baseada em dados sólidos, principalmente se assistida por inteligência artificial, faz toda a diferença, proporciona ao vendedor argumentos inquestionáveis, pois a relação de venda existente entre os produtos está baseada na realidade, assim sendo, o próprio cliente pode também beneficiar-se com aquisição de produtos adicionais.