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O funil de vendas, de forma simplificada, pode ser considerado como o conjunto das ações que levam ao amadurecimento das oportunidades de negócio a ponto de poderem ser concretizadas. Quando tratamos de negócios repetitivos, para os mesmos clientes (vendas para clientes de carteira), esta forma de abordagem, mesmo mais simplificada, também exigem uma sistemática de trabalho para que a empresa não perca o momento da venda.
Quando tratamos de venda para clientes em carteira, falamos de vendas que acontecem com determinada frequência, e na maior parte das vezes, com muita concorrência entre os fornecedores, evidenciando assim uma necessidade ainda maior de que a empresa precisa ter controle sobre as oportunidades de venda para poder concretiza-las em maior número.
Na prática, o funil de vendas para operações de empresas que vendem para clientes em carteira, aqueles que compram de forma repetitiva, vai se caracterizar no acompanhamento dos orçamentos, oportunidades de negócios que estão em vias de se concretizarem, e para isto é muito importante que algumas informações estejam a disposição dos vendedores no momento da venda para auxiliar no fechamento dos orçamentos.
Saber a frequência de compra do cliente, de quanto em quanto tempo o cliente coloca pedido na empresa? Esta informação é fundamental para clientes que repetem compras, para revender ou para utilizar os produtos como componentes em outro processo produtivo, clientes do varejo são exemplos bem claros de uso da frequência de compra. Não observar a frequência de compra do cliente, principalmente com uma cotação aberta e pré negociada, é deixar que a oportunidade de venda seja aproveitada pela concorrência.
Saber o histórico de objeções, o que o cliente alega quando não conseguimos vender? Qual a frequência das objeções? O comprador usa sempre as mesmas objeções para não comprar? As objeções são consistentes ou estamos tratando com objeções subjetivas das quais pouco podemos contribuir como solução? As objeções quando colocadas pelos compradores de forma sistemática tendem a indicar o perfil do negociador que o vendedor está interagindo, permitindo a este, uma preparação da abordagem mais consistente, com argumentações mais objetivas.
Saber o histórico de negócios do cliente, quais os principais produtos estão sendo negociados? Em que condições o cliente paga? Como tem se comportado os negócios com o cliente, aumentando, estagnados ou reduzindo? Para a empresa que está vendendo, estas são informações preciosas, pois podem indicar o nível de risco comercial com o cliente.
Os clientes tendem a comprar da empresa normalmente os mesmos produtos, com base no mix dos pedidos, cabe ao vendedor incentivar o cliente a complementar o pedido com outros produtos que tem relação com o seu negócio e que devem ser supridos por outros fornecedores.
A redução do volume de compras pode indicar o fortalecimento de algum concorrente no cliente, necessitando por parte do vendedor uma avaliação mais detalhada e ações mais fortes para não perder orçamentos.
Saber quais orçamentos vencem nos próximos dias, as informações anteriores fazem parte do preparo do vendedor e devem estar disponíveis no momento da abordagem ao cliente, mas, pouco adianta se a abordagem for executada no momento errado, ou, quando o vendedor já perdeu o momento previsto para o fechamento da cotação por esquecimento ou por falta de organização.
A falta de controle e a não sistematização do processo de trabalho, levam os vendedores a perder muitos orçamentos, gastando esforço (tempo, recursos) e não concretizando o resultado (venda).
Dispor de recursos automatizados que mostram e alertam os vendedores, de forma antecipada, sobre os orçamentos pendentes de fechamento vão contribuir muito para colocar o vendedor em situação mais adequada para fechar a venda, e, como consequência, a redução das perdas de vendas.