O uso de normas claras e objetivas que oriente a conduta e o desempenho dos vendedores, vai ajudar na abordagem do contato com o cliente, vai contribuir para a organização e padronização do seu trabalho, vai manter a qualidade do serviço da empresa para com os clientes, além de ajudar na gestão dos conflitos e questionamento dos clientes.
As opções de normas e forma de trabalho podem variar do comportamento a indicadores a serem alcançados, mas, o importante é que não sejam muitas e que estejam todas orientadas para o resultado a ser alcançado pela equipe.
Veja também, algumas sugestões de onde o modelo de vendas internas (televendas) pode atuar.
Defina a organização das carteiras dos vendedores
Os vendedores não devem ter dúvidas de quem são seus clientes ou prospects, onde se localizam, com quem estão acostumados a se relacionar na empresa, qual sua história, e, principalmente, saber quais clientes/prospects são de sua responsabilidade.
Contar com uma interface especializada que entrega um padrão de trabalho e informa as pendências do dia do vendedor, como informações que ele mesmo consiga fazer sua própria gestão traz produtividade e alta eficiência.
A organização das listas de clientes dos vendedores deve levar em conta principalmente a organização da área comercial da empresa, e, com esta deve estar alinhada, mas, algumas sugestões podem ser úteis:
➥ Por região, por segmento, …;
➥ Ativos/inativos;
➥ Demais interesses (nichos de mercado, nichos de produto,…);
Defina as metas esperadas
Somente se administra o que podemos medir.
Trate-os como vendedores com onus e bonus, portanto, as metas de vendas devem sempre ser estabelecidas e perseguidas pela gestão e pela equipe. O ônus é ter uma meta para alcançar, o bônus é ganhar os prêmios atrelados a meta.
Nas operações de vendas internas mais fortes, podemos contar também na meta, informações que mostram o esforço realizado pelo vendedor para atingir os valores vendidos.
Sugestões de metas:
➥ Vendas por vendedor, por cliente do vendedor, por produto, …;
➥ Clientes contatados por dia/mês /…;
➥ Taxa de conversão (pedido/contato);
Defina a remuneração e ganhos adicionais
A remuneração entre os diversos canais de venda tem suas peculiaridades e não devem ser iguais, pois, cada canal de venda trata com custos e logística de trabalho diferenciada, cabendo à empresa ajustar a remuneração do vendedor buscando o equilíbrio com os seus custos e com os custos dos outros canais de venda que utiliza. .
Se tratar com funcionários, o natural é uma remuneração fixa adicionado de algum percentual de comissão sobre as vendas, sendo que, premiações adicionais são sempre motivadores.
Algumas sugestões de remunerações:
➥ Valor fixo mensal;
➥ Comissionamento sobre a venda, podendo ser variável, considerando o percentual de meta atingida;
➥ Outras premiações que incentivem a venda (viagens, lazer, utensílios, …);
Defina o método de trabalho dos vendedores
Entregar aos vendedores um método de trabalho vai proporcionar mais organização, disciplina e principalmente um trabalho padronizado, focando a criatividade do vendedor para o convencimento do cliente.
Disponibilizar as informações dos clientes no momento do contato traz melhores condições de abordagem, tornando uma a venda mais efetiva e assertiva.
Utilizando um software especializado para automatizar os processos, é possível potencializar o trabalho dos vendedores, reduzindo o tempo gasto nas tarefas e minimizando erros. Resultando em uma operação ágil e eficiente, sem necessidade de retrabalhos, o que reduz os custos.
Ofereça condições de:
➥ Preparar a abordagem (informações, montagem do pitch de vendas);
➥ Abordagem (contato propositivo e focado no pitch de vendas);
➥ Oferta (avaliação histórica, volumes, preços, descontos e novas oportunidades);
➥ Registro dos resultados (o que aconteceu no contato com o cliente);
Vendedor externo (ERCs) X vendedor interno
Não é um ou outro, na quase totalidade dos negócios existe a oportunidade do trabalho em conjunto com os diversos canais de venda, basta disciplinar.
Conforme o IBGE o Brasil possui mais de 5.500 municípios, que são sub divididos em microrregiões, mesorregiões, estados e regiões, sendo que mais de 70% das cidades têm menos de 20.000 habitantes (cidades pequenas).
Estas cidades, certamente tem potencial para o consumo dos produtos da sua empresa, mas, logística de visitas e custo da venda podem não ser adequadas para o canal de venda externa com visita presencial.
Por outro lado, o canal de vendas internas, tem um custo de venda mais reduzido e alta capilaridade de trabalho, utilizando uma plataforma de vendas especializada, através de e-mail e whatsApp, pode ser uma grande opção para a empresa alcançar clientes em qualquer lugar.
➥ Separe as carteiras dos vendedores externos/internos, explore o melhor de cada um;
➥ Estabeleça regras e critérios de atuação claros, e evite potenciais conflitos;
➥ Estratégias da equipe de vendas internas apoiar a equipe de vendas externas também devem ser consideradas;
Então, podemos concluir que o sucesso na operação de televendas está diretamente ligado à estratégia adotada pela empresa, acompanhada por um conjunto de ações padronizadas, e, principalmente, apoiada por uma solução de tecnologia que proporciona aos vendedores organização, informações e rapidez no trabalho, e, recursos com inteligência comercial que consiga captar mais e melhores pedidos.
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