Todos temos aqueles clientes que já aderiram aos nossos produtos ou serviços uma ou mais vezes, mas que no momento não estão mais comprando, se transformaram em clientes inativos.
Mas por qual motivo eles se tornaram inativos?
Os clientes não param de comprar porque querem.
Por isso, é necessário identificar o que motivou o rompimento do relacionamento com a empresa.
Resumidamente, quando utilizado um sistema de gestão de vendas, conseguimos enxergar informações que explicam esse ocorrido, como:
1. Esquecimento:
Clientes que solicitam propostas ou retornos, mas por um processo manual, o vendedor esqueceu onde anotou ou perde as informações, resultando na perda de contato com esses clientes, que por sua vez, já estão deixando o concorrente entrar;
2. Falta de interesse:
Por serem clientes que compram valores reduzidos, o canal de vendas externas muitas vezes deixa de atender devido ao custo da sua operação não ser rentável ao vendedor (deslocamento);
3. Mau atendimento:
Falhas são normais (produtos errados ou defeituosos, necessidade de troca, prorrogação de títulos,…), mas como são tratados é o que importa, problemas decorrentes a mau atendimento fazem com que o cliente deixe de comprar da empresa;
4. Intencionalmente:
Por exigências de grandes clientes, muitos vendedores e representantes deixam de realizar visitas em clientes menores na mesma região e a empresa deixa de vender por falta de contato do vendedor;
5. Atrasos de pagamento:
Aqueles clientes que estão com títulos em atraso, mesmo assim, há sempre um jeito de não deixar de vender, como: Recuperação de crédito, venda à vista, pedidos reduzidos, …
Perder clientes é significado de prejuízo para a empresa e que o custo de manter um cliente é sempre muito menor que conquistar um novo.
Dessa maneira, cada cliente é essencial para a evolução dos negócios da empresa e o relacionamento é a base para o sucesso das vendas.
Para aumentar as vendas, o trabalho estratégico de prevenção e recuperação dos clientes inativos apoiado em um sistema de relacionamento com o cliente (CRM) é o segredo para não deixar mais de vender para quem já nos comprou antes.
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