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Esta é uma questão que tem pouca discussão como boa prática, é muito mais consenso do que divergência, porém, nem todas as empresas dispõe de ferramentas adequadas para poder disponibilizar as informações dos clientes aos vendedores.
A falta de uma visão 360º do cliente com informações do perfil de compra e relacionamento, no momento em que o vendedor está fazendo um contato para venda, pode contribuir para que a venda não aconteça, uma vez que, por falta de informações sobre o cliente, o vendedor não pode fazer o seu plano de abordagem “pitch de vendas”.
Exemplos: Informações históricas sobre os pedidos, frequência de compra do cliente, objeções, itens mais comprados, …
Conhecer todas as informações importantes de seus clientes e com isto poder fazer bons negócios parece ser uma coisa banal, mas cada dia é mais necessário pois, os seus clientes são também clientes de seus concorrentes e o conhecimento de seus hábitos de compras e informações relevantes podem fazer a diferença no momento do contato, possibilitando assim, uma oferta de produtos mais adequada ao perfil do cliente.
Disponibilizar as informações dos clientes aos seus vendedores no momento do contato, vai proporcionar melhores condições de trabalho, mais disciplina e organização por parte do vendedor, melhores condições de abordagem as objeções colocadas e por consequência, uma atividade de vendas mais efetiva, mais assertiva e com melhores resultados.
A organização da interface de trabalho do vendedor orientada para venda, adicionada das informações de perfil de compra e relacionamento sobre o cliente, é um ponto chave para o sucesso no trabalho dos vendedores.
Com relação às informações importantes a serem visualizadas pelos vendedores para o seu planejamento, pode-se relacionar;
- Qual a frequência de compra?
- Qual o perfil do comprador?
- Quais objeções mais comuns?
- Qual o volume de compras no período?
- Qual a situação e o crédito disponível?
- Quais itens o cliente mais compra?
- …
Uma interface de trabalho produtiva, eficiente, e, com condições de organizar todas as informações e ações do vendedor em um só local, facilita e cria as condições necessárias para a obtenção de melhores pedidos.
Entre outras, algumas características importantes para uma interface de trabalho de alta produtividade:
Dashboards de trabalho;
Ambiente organizado que disponibiliza para o vendedor todas as informações dos clientes e de suas atividades na forma de blocos, com abertura rápida e fechamento para possibilitar a ocultação quando a informação não se faz necessária.
Sinalizadores visuais;
É a indicação através de ícones que proporciona uma imediata interpretação do estado e da situação dos clientes proporcionando ganho de tempo.
Visão estendida das informações;
Possibilita o detalhamento das informações com apenas um click na informação, permitindo a visualização dos detalhes.
Formulários operacionais especializados;
Com acesso rápido e pré-preenchido a partir do cliente selecionado, especializado para cada operação que o vendedor precisa executar (venda, agendamento, registro contato, etc.), proporciona agilidade no trabalho fechando o ciclo das atividades necessárias para a venda.
Dispor de uma interface de trabalho única onde o vendedor possa avaliar a situação dos clientes, planejar o que fazer e automatizar suas atividades de contato, registrando as informações na base de dados corporativa, já proporciona para a empresa um grande ganho de eficiência e possivelmente melhores negócios.
Adiciona-se a isto, o ganho da empresa ao disponibilizar para toda a sua força de vendas um padrão eficiente de trabalho, com todas as informações de relacionamento do cliente em poder da empresa e com uma curva de aprendizado muito rápida, ficando a empresa, menos sujeita as oscilações dos negócios que podem levar a perda de vendas, como por exemplo, a troca de pessoas na operação.