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Este é o momento do Gestor Comercial repensar a atuação de sua área, o planejamento de suas ações e orçando seus investimentos e resultados, visando ganhar faturamento e market share, baseado em uma atuação mais assertiva em 2022.
O Brasil passa por um momento político e econômico que requer movimentos no mercado, que não considerem somente a intuição do Gestor e sua Equipe, mas sim com dados estruturados, baseado em seu histórico interno, mas também no potencial de compra de cada Mercado e Território, e com isso repensar sua Equipe para a busca dos Resultados necessários.
Vamos estruturar o raciocínio sobre essa necessidade, nos tópicos abaixo:
1.PRODUTOS E MERCADOS
Em primeiro, é necessário estruturar as respostas dos questionamentos abaixo com muita assertividade, pois elas dirigirão todo o trabalho posterior:
- Os produtos/serviços que disponho e ofereço são consumidos por qual/quais segmentos de Mercado?
- Atendemos a todos os segmentos?
- Como devemos atender cada segmento de mercado?
- Qual deve ser nosso foco de atuação em novo mercado?
- Qual deve ser nosso foco de ampliação de mercado?
- Qual deve ser nosso foco de manutenção do mercado conquistado?
2.TERRITÓRIOS E POTENCIAL DE VENDAS
Além disso, conforme o IBGE são mais de 5.500 municípios brasileiros, sub divididos em Microrregiões, Mesorregiões, Estados e Regiões. Com os dados oficiais, de mercado e histórico interno, podermos responder:
- Qual o potencial de vendas em cada território, em cada um dos segmentos de Mercado acima detectados, baseado em dados externos (PIB, PIB per capta, Informações de Mercado)?
- Qual minha participação histórica em cada território em percentual e valores?
- Qual o crescimento e o faturamento que desejo para 2022 em cada um dos Mercados e Territórios?
3.CANAIS DE VENDAS
Em quanto, ninguém melhor do que nossos Clientes para que através de uma amostragem, possamos responder os questionamentos:
- Quais os Canais de Vendas precisam ser utilizados para atendimento a cada Mercado e em qual território, para o alcance de resultados vendendo mais para cada cliente e para mais clientes, e com isso mais resultados, alcançando o definido para crescimento e faturamento desejado para 2022?
4.EQUIPES DE VENDAS
Uma vez definidos por qual Canal de Vendas cada Mercado deve ser atendido, conforme potencial de vendas de cada Território, é hora de analisar a Equipe de Vendas atual e planejar modernizações que permitam que tudo o que foi planejado seja efetivamente realizado, baseado no Dimensionamento da quantidade de vendedores necessários em cada território e mercado.
Portanto, é nesse momento que o Planejamento costuma desviar de rumo e o resultado não acontece, pois as ações aqui dependem da capacidade de convencimento das pessoas envolvidas sobre as mudanças necessárias, para que o planejamento seja transformado em ações capazes de trazer os resultados possíveis e planejados até agora.
As perguntas agora são:
- Como deverão ser as Equipes para 2022?
- Quem fica, quem sai e quem muda de posição?
- Quais as novas vagas que devo abrir, em quais Canais, Equipes e formas de contratação?
5.GESTÃO DAS EQUIPES DE VENDAS
- CARTEIRAS
Neste momento são efetivamente providenciadas as separações de Carteiras dentre as Equipes de Vendas e seus vendedores, sejam de Clientes Ativos e Inativos, bem como será feita a busca de suspects para sua transformação em prospects e em seguida de novos clientes.
- METAS E INDICADORES
Somente se administra e consegue o planejamento o que podemos contar e medir e por isso, todo esse levantamento é transformado em números, e com eles definidos Indicadores de Resultados, Produtividade, Performance e Qualidade para seu acompanhamento, e com eles, os ajustes conforme a resposta do mercado às nossas ações.
- CAMPANHA MOTIVACIONAL
Assim, para que todos conheçam suas metas de resultados financeiros, quantidade de clientes novos e reativados necessários, ticket médio das vendas, produtividade em abordagens e atendimento, são elaboradas Campanhas Motivacionais, onde além destas metas, estarão contidas as comissões, prêmios e ajuda de custo que motivem em sua remuneração, um esforço superior para seu alcance.
O apoio para realização deste trabalho está no sistema de ERP, porém a plena análise e planejamento necessita de um bom sistema de CRM. É num bom sistema de CRM que é possível acompanhar os Indicadores e os resultados de cada um para se ter certeza que o que foi PLANEJADO – ORIENTADO – APOIADO – ACOMPANHADO E MOTIVADO realmente virem ações de vendas.
