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Para ter um televendas eficiente, uma necessidade é a disponibilidade de uma plataforma especializada que proporcione ao vendedor informações e recursos importantes para abordar os seus clientes no momento certo com objetividade e foco.
Sendo assim, há um ganho de eficiência quando alinhados recursos tecnológicos a um método de trabalho, resultando também numa abordagem de vendas vencedora, permitindo uma estratégia definida para a execução dos contatos com os compradores, além de potencializar as chances de fechamento de pedidos.
Acompanhe 5 ações do vendedor de televendas com resultados comprovados:
Preparação
Primeira ação é a preparação do contato, onde é definida uma estratégia de abordagem com as informações existentes sobre os clientes disponibilizadas pela plataforma de vendas, além de preparar ofertas e possíveis argumentos para as objeções que venham a ser colocadas pelo comprador.
Por exemplo:
- Histórico de compras, frequência de compra, produtos mais comprados, são informações que o vendedor consegue se posicionar em relação a existência ou não de estoque no cliente.
- Mix de produtos comprados e histórico de compras resultam na indicação do potencial de venda para o cliente, a redução destes volumes podem indicar que o cliente está comprando com o concorrente.
- Informações sobre descontos e a forma de pagamento permitem ao vendedor entender o perfil de compra do cliente e se preparar para eventuais objeções financeiras como, preço, desconto e condições.
Abordagem
Segunda ação é a abordagem, onde deve ser seguido a linha de estratégia montada pelo vendedor, iniciada com alguma ação que gere empatia com o comprador, como uma identificação pessoal ou abordagem com assuntos relativos ao perfil do contato como, hobby, esporte e outros.
Também, uma boa prática é enviar materiais por e-mail (folder, material promocional, etc), podendo ser utilizados como “gancho” no próximo contato, ajudando a despertar interesse com relação aos produtos da empresa.
Oferta e Negociação
A terceira ação, é onde o vendedor através de uma ação pró ativa, apoiada na estratégia definida e nas informações históricas toma a iniciativa de propor uma oferta ao cliente.
E uma oferta objetiva é feita com base no histórico de compras do cliente, na sua última compra, na possibilidade de aumentar o mix de produtos, nas promoções do momento, no diferencial dos produtos com relação aos concorrentes, no perfil financeiro do cliente e na capacidade que a oferta do vendedor propôs.
Na maioria dos casos, a negociação ocorre no momento da oferta, onde o vendedor preparado com as objeções anteriormente já colocadas pelo cliente consegue argumentar, principalmente com objeções relacionadas a preço, produtos concorrentes e também com relação a questões financeiras e de logística.
Neste momento o vendedor deve estar atento e ouvir o cliente mas, deve sempre dominar a interlocução com o comprador, dirigindo a conversa para os pontos fortes característicos de seus produtos.
Registro / Efetivação
É a quarta ação, seguinte do processo de venda ou não venda, momento do registro do que aconteceu, como formalizar o pedido (venda) ou registro do contato com o cliente, registros que vão ser incorporados pela ferramenta de venda ao histórico de relacionamento do cliente.
Por exemplo, são registros importantes: Ocorrência e motivo do contato, pessoa de contato do vendedor, o que aconteceu no contato e se houve alguma objeção colocada pelo cliente.
Acompanhamento
A última ação ou “a cereja do bolo”, consiste no follow-up junto ao cliente com relação a sua compra, reduzindo o impacto de eventuais problemas ocorridos e contribuindo assim com a fidelização do cliente.
Em conclusão, essas 5 ações quando executadas pelos vendedores do televendas, apoiadas por uma plataforma especializada em vendas, faz com que a empresa tenha um método de trabalho, além de disponibilizar ao vendedor informações estratégicas com a inteligência comercial, que resulta em vendedores tirando mais e melhores pedidos.